Forestil dig, at du står hos en bilforhandler og sælgeren er i gang med at vise dig en ny bil og fortæller:
De fleste alvorlige ulykker sker på landevejene, i forbindelse med overhaling, hvor overhalingen sker i modsatte vejbane. Bilisterne undervurderer accelerationsevnen og får ikke lavet overhalingen hurtigt nok, Den her model er meget sikker, for med et enkelt tryk på speederen, og uden gear skifte, accelerer du hurtigt og kan lave din overhaling og trække tilbage i sikkerhed i din egen vognbane.
Hvordan det? Spørger du og lige dasker til dækket med foden
Modellen er udstyret med 150HK svarer sælgeren og tilføjer: Det gør også, at hvis du skal trække noget tungt, eksempelvis en campingvogn, heste- eller bådtrailer så er det heller ikke noget problem og I har fleksibiliteten og slipper for besværet med leje og låne udstyr.
Så springer vi til samme situation hos bilforhandleren, samme bil, bare en anden sælger og han fortæller dig:
Bilen er udstyret med 150 HK, så der er godt med træk i den.
Ok svarer du og lige dasker til dækket med foden.
Det du lige har mødt, er to forskellige sælgere, der har den samme bil, men som lægger vægt på forskellige ting. Sælger nr. 2 fortæller dig en egenskab og en måske ubetydelig fordel.
Sælger nr. 1 fortæller dig et udbytte, altså din sikkerhed, kommer ind på fordele og først da du spørger ind, nævner han egenskaben og supplerer med endnu en fordel og udbytte.
Hvis sælger nr. 1 har researchet lidt i sin spørgeteknik, så rammer han plet med sin to historier med overhalingen og behovet for at trække tungt. Han ved formentlig intet om jer, før I kommer ind hos bilforhandleren, så hans informationssøgning sker ved hjælp af spørgeteknik og afkodning af mennesker.
EFU-modellen – ahh hvad for en fisk?
Hvad har handel med biler og rekruttering at gøre med hinanden? Godt spørgsmål og det kommer vi til nu. Det du lige læste, er et praktisk og realistisk eksempel på brug af EFU-modellen.
EFU-modellen er en af de første salgsmodeller jeg lærte at bruge. Med tiden er det gået fra at være en model, til en måde at tænke på, fordi jeg visuelt kan se parterne for mig.
EFU står for Egenskaber, Fordele og Udbytte og blev skabt i 1970’erne. Modellen er enkelt at forstå og med et minimum af træning, kan den bruges af alle, uanset salgsbaggrund og erfaring.
Kort fortalt, så har produktet, serviceydelsen eller den jobsøgende en række egenskaber, det der oftest bare kaldes kompetencer, som giver nogle fordele, som så giver modparten et udbytte.
Princippet er det sammen, når du skal fortælle om dine faglige og personlige kompetencer.
Lad os prøve med egenskaben, at være kreativ, hvor den jobsøgende siger:
Jeg har oplevet at jeg opbygger stærke relationer med vores samarbejdspartnere. Det gør at de ved med at samarbejde med os og kommer med flere og flere opgaver. Det interessante er, at vi enkelte opgaver tjener vi mere på, så det kan ses både på omsætningen og indtjeningen.
Hvordan det? Spørger en fra ansættelsesudvalget og tager en tår af sin kaffe.
Jeg er kreativ i min tilgang til opgaverne, så jeg kommer med løsninger vores samarbejdspartnere ikke har set før og tilsvarende, er der en udfordring der er gået i hårdknude, så prøver jeg forskellige ting af, for at vi kan løse det og komme videre. På den måde behøver de ikke at overveje andre løsninger end os.
Du kan researche i langt højere grad end sælgeren i bilforhandleren kan. Hvis manglende omsætning, øgede indtjening, fastholdelse af kunder, er noget der en udfordring for arbejdsgiveren, så står du noget tættere på jobbet.
Udfordringen er, at de fleste desværre kun siger og skriver: Jeg er kreativ i min tilgang til opgaverne. Og det er en udfordring, fordi det ikke er relevant for særlig mange. Langt de fleste tænker: What’s in it for me? det er altså udbyttet der er det relevante, især hvis det er et udbytte der er en reel udfordring.
Udover at det ikke er særlig relevant, så overlader du oversættelsen og betydningen af Jeg er kreativ i min tilgang til opgaverne til modtageren og det udfald aner du ikke hvad er: Det kunne være:
Fedt, så står den på kartoffeltryk på bluserne og bare tæer i græsset!
Eller der tænkes:
Den seneste direktør jeg havde, var Stein Bagger, og han var også en smule kreativ og der var hele banden lige ved at ryge i brummen!
Det kan lyde banalt og indimellem møder vi mennesker, der kan nærmest kan færdiggøre vores tanker og hvor det bare klikker. Du kan bare ikke være sikker og alt for ofte stempler modtageren mentalt ud, hvis de ikke hurtigt kan se udbytte og relevansen for dem selv.
Fra EFU til UFE-modellen
Hov, er der ikke noget galt med bogstavkombinationen, hvis vi skal starte med U og læse den fra venstre mod højre? Jo og næ!
Jo, fordi det ville være logisk bare at kalde den UFE og det vil også være det rigtige at kommunikere på den måde, og med The Primacy Effect i baghovet, hvor med at starte godt ud, også gælder for din kommunikation. The Primacy Effect kan du læse mere om her.
Næ, fordi du stadigvæk skal have styr på dine egenskaber, hvad de kan give af fordele og udbytte. Dine egenskaber er din værktøjskasse, som du kan dykke ned. Den enkelte egenskab kan give flere fordele og udbytter, end bare en enkelt.
Skal jeg så lave en EFU for hvor af mine kompetencer?
Ja, så principielt har du ikke tid til at sidde her, men bliv hængende lidt endnu.
Når jeg laver øvelsen med andre, ender det altid i en langhåret diskussion, om hvad for en af de tre kasser det hører til. Det er principielt ikke så afgørende og i hvert fald ikke noget der skal sænke dit arbejde.
En tommelfingerregel kan være, at det der kan være nøgletal (Key Point Indicators, OKR mv. og det er de fleste arbejdsgivsere måler på). oftest kan betragtes som udbytte og er værd at nævne. Især hvis du ved, at virksomheden eller det team jobbet vedrører kæmper med et specifikt nøgletal, altså at kundetilfredsheden er for lav, sygefraværet for højt eller noget andet. Det der fylder mest i hovedet på modtageren ligenu, er oftest det der giver flest plus point, hvis du kan italesætte og sandsynliggøre løsninger til udfordringerne. .
Som sagt, hæft dig ikke så meget ved om det er en fordel eller udbytte, men begynd at komme i gang og start med at tænke i modtagerens sted. What’s in it for them?
Og vi tænker alle sammen sådan her. Forleden dag skulle jeg købe en bærbar. Mit mindset:
- Den skal kunne klare Office pakken
- Have plads nok til feriebillederne fra Skagen
- Og så vil jeg gerne se den sidste sæson af Games of Thrones.
Til trods for at jeg lovede at modellen var enkelt og ligetil, så er det forbavsende få der tænker i modtagerens sted. Elgiganten, Power og mange andre steder har ikke fanget den og du ender med at forsøge at afkode, om egenskaberne med processer, grafikkort, harddisk størrelse og andet sort snak, kan give mig Officepakken, Skagen billederne og Dragedronningens fald.
Og eksemplet vi startede ud fra bilbranchen… det er tænkt eksempel, for de står også og hælder vand ud af ørerne og taler om egenskaberne. Håbløst! Men også fedt, for så har du mulighed for at, ja undskyld referencen til bilbranchen, overhale dem indenom.
Der er vanvittig mange der glemmer det og det er de færreste der fanger den første gang. Det kommer, jo mere du øver dig og der er hverdagssituationer nok at øve dig på. Effekten for dig, bliver enorm og kan være forskellen på om får jobbet, eller må sende en ansøgning mere afsted.